Главная » 2008 » Январь » 15 » Неспособность встретиться с клиентом в его реальности часть 2
Неспособность встретиться с клиентом в его реальности часть 2
15:17
Вам не нужно пытаться разрабатывать какие-то шаги - это хорошие новости. Но, тем не менее, вам необходимо быть с ним там и помогать ему делать собственные шаги в его реальности. Это очень сложная вещь, и понятное дело, за эти короткий промежуток времени научиться этому – достаточно смелое обещание. Поэтому есть некий начальный маневр, когда мы не учимся выходить из своей реальности и вступать в чужую (это слишком сильно), а мы рассматриваем человека как черный ящик. Мы работаем с ним с помощью вопросов и обратной связи (произносим какие-то утверждения) так строя их, чтобы он интерпретировал их самостоятельно и принимал собственные решения. А мы смотрим, что он с этим делает, и, исходя из того, что он делает, помогаем ему двигаться дальше. Мы не просматриваем его рентгеном, чтобы понять, какова его реальность, это больше похоже на встряхивание яблони и наблюдение за тем, что с нее упало, в соответствии с тем, что с нее упало, планируется следующее действие: потрясти еще или взять то, что упало и нести куда-нибудь. Так и здесь. Задается какой-нибудь довольно общий вопрос, например: «Что для вас важно в этой ситуации?» - и человек отвечает. В соответствии с тем, что он отвечает, вы делаете следующий шаг, исходя из того, как он отреагировал на ваш следующий шаг, вы понимаете по его ответу, как он ваши слова воспринял, как он их интерпретировал, что с ними сделал, в какую сторону он собирается двигаться. Вы понимаете все это. Возможно, у вас есть некая схема в голове (мы будем рассматривать такие схемы), что должно присутствовать и в каких конкретных ситуациях (связанных с бизнесом, например). Продолжение следует… С Уважением, Евгений Касьянов.
Главная 
